品牌營銷經(jīng)常被稱為是空戰(zhàn)、市場是策略戰(zhàn),銷售布局及戰(zhàn)術(shù)等,就是地面戰(zhàn)。需要和敵人直面廝殺。
▍有沒有敵人?
銷售人員經(jīng)常面對以下問題:
1、某公司直接降價(jià),我們快撐不住了
2、某公司的人詆毀我們
3、某公司的營銷策略抄襲我們
4、某公司在招標(biāo)中給我們使絆子
5、某醫(yī)生是某公司的槍手,不接受我們產(chǎn)品。
這些廠家和人,都是我們的敵人。
思維的廣度和深度決定人對事物的認(rèn)知,認(rèn)知的判斷的產(chǎn)生,則由思維的角度和格局決定。
銷售人員考慮問題,大多是從自身角度出發(fā),從自身利益出發(fā)。他們把競爭者、不銷售自己產(chǎn)品的客戶、堅(jiān)決抵觸自己產(chǎn)品的人,統(tǒng)統(tǒng)作為“敵人”,納入大腦數(shù)據(jù)庫。
其實(shí),沒有敵人,只有激勵(lì)我們前行的對手。如寶馬和奔馳、保潔和聯(lián)合利華、廣譽(yù)遠(yuǎn)和同仁堂
銷售人員的反饋,直接影響區(qū)域銷售策略,如果大區(qū)、省總沒有全局觀念,會(huì)非常麻煩。你仔細(xì)觀察市場,會(huì)發(fā)現(xiàn),很多企業(yè)的區(qū)域市場,沒有銷售策略。
唯一的策略就是:壓貨、盡全力完成銷售任務(wù),維護(hù)醫(yī)生、店員、店長關(guān)系等等。沒有策略,是最要命的!
▍傳統(tǒng)的地面營銷模式如下:
OTC:非處方藥
利潤方面:讓利,一半以上的利潤讓利,維持銷量
維護(hù)方面:日常拜訪小禮物,節(jié)假日、特殊日子的禮物等、旅游、吃喝玩樂
專業(yè)方面:店員產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)(店員會(huì))、醫(yī)藥相關(guān)知識(shí)科普
銷售方面:店內(nèi)銷售PK,店與店之間PK,促銷
患者方面:健康知識(shí)科普、義診等
RX:處方藥
利潤方面:讓利,一半以上的利潤讓利,維持銷量
維護(hù)方面:日常拜訪小禮物,節(jié)假日、特殊日子的禮物等、旅游、吃喝玩樂
專業(yè)方面:學(xué)術(shù)推廣、各種學(xué)術(shù)會(huì)議、發(fā)論文、搞學(xué)分、做試驗(yàn)、邀請參加
企業(yè)學(xué)術(shù)決策等
銷售方面:高頻次拜訪、壓貨、盯方、跟方等
從以上營銷模式我們可以看出,醫(yī)藥企業(yè)還在玩10年前的東西,變化不大!
▍地面營銷戰(zhàn)的創(chuàng)新
OTC:非處方藥
藥店的附加值服務(wù)將是未來制藥企業(yè)銷售的重點(diǎn)增長點(diǎn)!
藥店老板的痛點(diǎn)是什么?
1、店員流失——店員流失率管理,HR專業(yè)輔導(dǎo)
2、積極性較低——員工激勵(lì),戶外拓展,激勵(lì)培訓(xùn)
3、歸屬感差——薪資結(jié)構(gòu)改革,甚至股份改革,全員持股方法培訓(xùn)
4、專業(yè)度差——專業(yè)醫(yī)藥基礎(chǔ)系統(tǒng)課堂、系統(tǒng)考核、培養(yǎng)店員專業(yè)性
5、工作效率低——流程、制度建立咨詢、培訓(xùn)
6、職業(yè)技能——POP繪制、陳列等培訓(xùn),輔導(dǎo)
7、財(cái)務(wù)管理——財(cái)務(wù)相關(guān)技能、知識(shí)培訓(xùn)、輔導(dǎo)
8、會(huì)員管理——會(huì)員CRM管理、會(huì)員分類管理、粘性管理
9、藥店品牌——品牌策略培訓(xùn)等
……………
醫(yī)院的痛點(diǎn)是什么?
1、醫(yī)術(shù)的提高——專業(yè)繼續(xù)教育培訓(xùn)班、國內(nèi)外的學(xué)習(xí)、論文撰寫技巧、藥品選擇前,藥品的質(zhì)量鑒別教育、真正效果好的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品推薦、最新領(lǐng)域研究進(jìn)展獲得等。
2、患者的教育——患者醫(yī)院就醫(yī)流程培訓(xùn)、手冊公益發(fā)放、疾病治療與轉(zhuǎn)歸,科普教育、醫(yī)鬧的法律后果培訓(xùn)等。
3、醫(yī)生人脈、影響力提升——邀請參與全球、全國專業(yè)學(xué)術(shù)峰會(huì)、論壇、會(huì)議等、提供高級別演講、專業(yè)醫(yī)療技術(shù)演講、參與企業(yè)內(nèi)部大型會(huì)議并演講,提意見、低級別醫(yī)生的繼續(xù)教育等、個(gè)人品牌的幫助建立等。
4、個(gè)人自我實(shí)現(xiàn)——專業(yè)愛好俱樂部、協(xié)會(huì)參與,如:繪畫、登山、跑步等。
5、演講魅力提升——專業(yè)演講技能培訓(xùn)、PPT制作培訓(xùn)、技能分享等
6、親子關(guān)系——家庭親子關(guān)系、心理培訓(xùn),幫助建立和睦家庭,優(yōu)秀孩子等
7、科研的轉(zhuǎn)化——幫助研究其科研成果、牽線幫助轉(zhuǎn)化等
8、學(xué)生的帶教——幫助提供其學(xué)生學(xué)習(xí)、實(shí)習(xí)等機(jī)會(huì),幫助完成課題、試驗(yàn)等
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除了壓貨和廝殺,我們可以做的事情很多。但都需要企業(yè)老板的認(rèn)可和資金支持,從上到下統(tǒng)一布局,逐漸建立專業(yè)的隊(duì)伍。
產(chǎn)品銷售賣點(diǎn)足夠聚焦,附加值服務(wù)足夠用心和專業(yè),產(chǎn)品的銷售只是時(shí)間問題?颓+帶金,會(huì)讓產(chǎn)品陷入利益的漩渦,越陷越深,只有專業(yè)化、真誠,企業(yè)在創(chuàng)新中,在地面戰(zhàn)中才能獲得佳績!