集采拼的不是價(jià)格,是戰(zhàn)略

          2020年1月17日

          1月17日,第二批全國(guó)集采開(kāi)標(biāo),業(yè)內(nèi)人士圍繞報(bào)價(jià)策略做了不少分析。筆者認(rèn)為,過(guò)期原研藥和過(guò)評(píng)仿制藥企業(yè)如何進(jìn)行價(jià)格博弈,取決于企業(yè)戰(zhàn)略,只有企業(yè)實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化配置,確保成本優(yōu)勢(shì),才能實(shí)現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)的勝利。

          古人云:“不謀全局者,不足以謀一域;不謀萬(wàn)世者,不足以謀一時(shí)!边^(guò)期原研藥如何應(yīng)對(duì)“專(zhuān)利懸崖”?從理性決策角度來(lái)看,企業(yè)決策目標(biāo)是損失最小化,因此,原有份額較高的企業(yè)一旦失去大部分市場(chǎng)份額,損失較大,如要承擔(dān)調(diào)整生產(chǎn)、解散銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)等機(jī)會(huì)成本(之前的投資成本,且這些資源未來(lái)也會(huì)產(chǎn)生邊際效應(yīng),所以稱(chēng)為機(jī)會(huì)成本),價(jià)格策略必然是衡量降價(jià)(犧牲一部分價(jià)格,維持一部分市場(chǎng)份額)損失和機(jī)會(huì)成本孰大孰小。

          哪些品種志在必得

          通常來(lái)說(shuō),市場(chǎng)份額超過(guò)50%以上的品種,一旦失標(biāo)則損失較大,因此,市場(chǎng)銷(xiāo)售額在2億元以上、份額超過(guò)50%的品種,原研藥會(huì)采取“志在必得”的降價(jià)策略,即大幅降價(jià)、志在中標(biāo),這些品種有鋁碳酸鎂咀嚼片等6種。

          市場(chǎng)份額低于50%的品種有4種,分別為阿德福韋酯、比索洛爾、替吉奧、坎地沙坦酯。其中,替吉奧原研市場(chǎng)份額在26%,且中標(biāo)后的市場(chǎng)銷(xiāo)售額約20億元左右,原研藥志在必得;其他3種產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售額均在2億元以上,原研企業(yè)也會(huì)采取降價(jià)保量的價(jià)格策略,即適當(dāng)降價(jià),但不會(huì)“志在必得”,因?yàn)橐紤]增量成本與收益之間的關(guān)系,鹿死誰(shuí)手,尚未可知。

          上述分析仍屬于靜態(tài)分析,是基于之前市場(chǎng)銷(xiāo)售額、市場(chǎng)份額及原研企業(yè)理性決策的分析,最終投標(biāo)時(shí)的價(jià)格策略還取決于投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)情況,即其他國(guó)產(chǎn)仿制藥企業(yè)的投標(biāo)價(jià)格策略。一般而言,上市公司成本、費(fèi)用比較透明,價(jià)格下降空間較小,而非上市企業(yè)由于財(cái)務(wù)非透明,可操作空間較大,可以有較大降幅。然而,上市公司由于融資渠道較廣,資金充足,也可以執(zhí)行滲透價(jià)格策略,即以低價(jià)格博取未來(lái)較大市場(chǎng)份額。

          原研藥企定價(jià)差異

          當(dāng)買(mǎi)方壟斷(醫(yī)保局擁有需求絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)),供方又是寡頭競(jìng)爭(zhēng)時(shí),產(chǎn)品價(jià)格接近成本價(jià),這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則。然而,由于機(jī)會(huì)成本不同,原研藥企業(yè)和國(guó)產(chǎn)仿制藥企業(yè)的定價(jià)策略大不相同。

          對(duì)原研藥企業(yè)來(lái)說(shuō),雖然有些過(guò)期原研藥品種的市場(chǎng)規(guī)模和利潤(rùn)較大(靜態(tài)來(lái)看),但相對(duì)其創(chuàng)新藥市場(chǎng)規(guī)模和利潤(rùn)較。▌(dòng)態(tài)來(lái)看),因此,過(guò)期原研藥比創(chuàng)新藥的市場(chǎng)機(jī)會(huì)成本較高一些,換言之,即使品種不中標(biāo),還可以依靠創(chuàng)新藥獲得市場(chǎng)和利潤(rùn),因此,整體來(lái)看,原研藥企業(yè)不會(huì)輕易選擇“壯士斷腕”的報(bào)價(jià)策略,如價(jià)格“腰斬”。

          國(guó)產(chǎn)仿制藥則不同,生產(chǎn)企業(yè)多數(shù)不具備研發(fā)創(chuàng)新藥的技術(shù)和實(shí)力,或者研發(fā)創(chuàng)新藥的機(jī)會(huì)成本更高,相對(duì)來(lái)說(shuō),通過(guò)仿制藥一致性評(píng)價(jià)的機(jī)會(huì)成本更低。同時(shí),這些企業(yè)此次投標(biāo)大多面臨生死存亡之戰(zhàn)(少數(shù)具備創(chuàng)新能力的企業(yè)除外),失敗或會(huì)離開(kāi)醫(yī)藥行業(yè)。整體來(lái)看,國(guó)產(chǎn)仿制藥企業(yè)會(huì)選擇不低于可變成本但低于生產(chǎn)成本的報(bào)價(jià)策略。事實(shí)上,這種報(bào)價(jià)也是理性的,起碼可以維持企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn),固定成本,待后期市場(chǎng)回暖再?gòu)浹a(bǔ)。

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          助攻頭部企業(yè)壟斷

          “既來(lái)之,則安之”,買(mǎi)方壟斷、競(jìng)爭(zhēng)加劇、成本下降等諸多因素會(huì)推動(dòng)仿制藥降價(jià),這是大勢(shì)所趨。因此,對(duì)藥企來(lái)說(shuō),短期可以暫時(shí)不盈利,甚至可以虧損,即無(wú)法彌補(bǔ)固定成本(固定成本屬于沉沒(méi)成本,不影響決策),以期度過(guò)暫時(shí)難關(guān),但長(zhǎng)期來(lái)看,如果仿制藥不盈利,這些藥企就會(huì)離開(kāi)市場(chǎng)。

          因此,當(dāng)前醫(yī)保局利用“淘汰賽”迫使藥企大幅降價(jià)策略,可以產(chǎn)生“多贏”結(jié)果,即隨著未來(lái)一部分成本較高的藥企慢慢退出市場(chǎng),當(dāng)企業(yè)數(shù)量小于3家時(shí),醫(yī)保局為保障藥品供應(yīng),則會(huì)選擇“溫和降價(jià)”策略,留下的企業(yè)可以擁有較大份額的市場(chǎng),依靠規(guī)模效應(yīng)實(shí)現(xiàn)盈利。

          聯(lián)盟集采可以看作是政府助攻頭部企業(yè)實(shí)現(xiàn)一定的市場(chǎng)壟斷。當(dāng)然,壟斷企業(yè)必然要接受政府市場(chǎng)監(jiān)管,這是后話。當(dāng)企業(yè)數(shù)量較少時(shí),國(guó)家監(jiān)管部門(mén)的監(jiān)管成本就會(huì)降低,醫(yī)保局也會(huì)減少醫(yī)保支出,患者還可以節(jié)省更多藥費(fèi),可謂“四方共贏”。

          綜上所述,未來(lái)藥企要么增加專(zhuān)利壁壘,如擴(kuò)大適應(yīng)癥,延后藥品專(zhuān)利期,要么實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng),即保障產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí),盡可能降低供應(yīng)鏈成本,不僅是產(chǎn)品生產(chǎn)成本,企業(yè)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)是價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)。

          此次投標(biāo)表面看是過(guò)期原研藥和過(guò)評(píng)仿制藥之間的價(jià)格博弈,其實(shí)是這些公司的全面戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng),無(wú)論能否中標(biāo),未來(lái)藥企都應(yīng)該把主要精力放在產(chǎn)品研發(fā)和成本控制,產(chǎn)品創(chuàng)新可以避免“價(jià)格戰(zhàn)”,低成本則是“價(jià)格戰(zhàn)”的根本保障,保持產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定和持續(xù)降低成本將會(huì)成為原研藥企永恒的戰(zhàn)略。

          來(lái)源(醫(yī)藥網(wǎng)) 作者(醫(yī)藥網(wǎng))

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