Q3難了!第三批集采、備案制影響大批藥代

          2020年7月17日

          醫(yī)藥代表Q3面臨的情況更為嚴(yán)峻,因為有庫存、指標(biāo)高、部分產(chǎn)品淡季、第三批帶量采購等多重因素的影響。

          1、Q3更嚴(yán)峻

          近日來,不少裁員、優(yōu)化、合規(guī)、飛檢的消息傳來,催生了人們緊張的情緒。對不少醫(yī)藥代表來說,到了季度末,下季度馬上開始,帶著新的指標(biāo)和資源、尋找新的增長點成了他們Q3主要考慮的問題。

          對此,資深醫(yī)藥代表羅濕兄曾撰文指出:對不少代表來說,Q3大概率不那么樂觀,7月是個分水嶺,決定了不少代表的飯碗是否端得住,產(chǎn)品是否還能做,還有沒有晉升機(jī)會。

          他認(rèn)為,不少藥企7月會出末位淘汰結(jié)果,有危險的一般都是銷售額貢獻(xiàn)不大,或者負(fù)責(zé)產(chǎn)品進(jìn)帶量采購的醫(yī)藥代表。

          醫(yī)藥代表Q3面臨的情況確實更為嚴(yán)峻,因為有庫存、指標(biāo)高、部分產(chǎn)品淡季、第三批帶量采購等多重因素的影響。

          重慶多普泰制藥推廣部部長趙佳震告訴賽柏藍(lán),從銷售的情況來看,一般傳統(tǒng)的淡季就是在第三季度,三季度應(yīng)該是四個季度中銷量最少的一個月;而且今年和往年的區(qū)別比較大,因為疫情的影響,尤其是北京前段時間的疫情反復(fù),會讓藥企的重點市場在三季度受到更大影響。

          他坦言,可能很多藥企沒有預(yù)料到,疫情的影響會持續(xù)這么長時間,特別是對一些做門診用藥的企業(yè)影響更大,比如慢性病類用藥,耳鼻喉科用藥。

          醫(yī)藥代表本質(zhì)是銷售屬性,因此不同階段的業(yè)績考核側(cè)重不同。趙佳震對賽柏藍(lán)解釋:代表的考核項有兩類,一類是銷售管理,一類是過程管理,比如他拜訪的頻率、拜訪的次數(shù)、拜訪的人數(shù)等;還有一些大型藥企,會更注重學(xué)術(shù),也會考核醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)會議的推進(jìn)指標(biāo),因此Q1到Q4不同階段,對醫(yī)藥代表的考核側(cè)重點有略微不同。

          一般來說,Q1會重點要求醫(yī)院的開發(fā)和新增醫(yī)生數(shù)量,Q2、Q3則會重點做一些上量的工作,主要是過程管理中拜訪頻率和頻次的要求,到了Q4則會做銷售指標(biāo)全年達(dá)成的沖刺,以及庫存的消化。

          因此,醫(yī)藥代表Q3的核心工作在于對目標(biāo)VIP的重點維護(hù)工作,值得注意的是,現(xiàn)在不少藥企難以開展線下的學(xué)習(xí)活動,可以嘗試啟動線上的學(xué)術(shù)會議,協(xié)助相關(guān)市場部門啟動專家維護(hù)的工作。趙佳震建議。

          2、第三批集采和備案制,影響大批醫(yī)藥代表

          如今,全國各省份開始對第三批國家集采進(jìn)行保量,此地集采共有86個品規(guī),共涉及300家藥企。據(jù)業(yè)內(nèi)一場有關(guān)國家集采的線上會議顯示,各地對報量和結(jié)余留用政策進(jìn)行培訓(xùn),7月3日之前完成報量。

          結(jié)合以往一年輪替兩批次帶量采購的節(jié)奏,第三輪國采的報價工作可能于7月底前后開展。

          此外,6月5日,備受業(yè)界矚目的《醫(yī)藥代表備案管理辦法(試行)》(征求意見稿)(以下簡稱《征求意見稿》)再次公開征求意見。

          《備案管理辦法指出》,醫(yī)藥代表可通過下列形式開展學(xué)術(shù)推廣等活動:

          (一)在醫(yī)療機(jī)構(gòu)當(dāng)面與醫(yī)務(wù)人員溝通;

          (二)舉辦學(xué)術(shù)會議、講座;

          (三)提供學(xué)術(shù)資料;

          (四)通過互聯(lián)網(wǎng)或者電話會議溝通;

          (五)醫(yī)療機(jī)構(gòu)同意的其他形式。

          某種程度上,對于醫(yī)藥代表的管理和規(guī)范已經(jīng)從國家層面提上日程。

          趙佳震認(rèn)為:上述兩者對醫(yī)藥代表的影響非常大,一方面,醫(yī)藥代表備案制接下來會出臺細(xì)節(jié)文件;另一方面,國家集采已經(jīng)走到了第三批,未來中成藥或會納入帶量采購的品種范圍,這對相關(guān)醫(yī)藥代表的未來工作方向產(chǎn)生很大的影響。

          他進(jìn)一步解釋,以前的醫(yī)藥代表最重要的工作方向是客情,未來醫(yī)藥代表的核心的方向,一定要向客情加學(xué)術(shù)方向去轉(zhuǎn)型。比如怎樣給大的VIP、專家網(wǎng)絡(luò)賦能?如何利用線上和線下的方式讓醫(yī)生消化你的推廣重點……無論是從市場推廣還是臨床團(tuán)隊,這都是其未來面臨的共同問題。

          “整體來說,我認(rèn)為未來醫(yī)藥代表的壓力非常大,因為他們必須要隨著國家醫(yī)改政策的方向進(jìn)行轉(zhuǎn)型,不僅僅是依托于客情+帶金的方式推廣產(chǎn)品,而是通過真正合規(guī)的學(xué)術(shù)推廣,以及線上+線下的立體式學(xué)術(shù)會議和活動項目的方式來推廣自己的產(chǎn)品!壁w佳震表示。

          來源(賽柏藍(lán)) 作者(賽柏藍(lán))

          酒泉大得利制藥股份有限公司(www.www.cookyourheartout.com)

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