宣傳除傳統(tǒng)媒體外，大產(chǎn)品企業(yè)都組合新媒體，形成多渠道宣傳。

　　新進(jìn)企業(yè)可從競爭力相對強(qiáng)的樣本省市，甚至是企業(yè)自開的名醫(yī)工作室等試點，與地區(qū)協(xié)會、醫(yī)生集團(tuán)等組織中專家率先合作，逐步擴(kuò)大省份。隨著品種規(guī)模增大，品牌知名度提升，再擴(kuò)大專家面，提高專家等級。

　　{D}銷售管理完善

　　案例

　　通心絡(luò)將等級醫(yī)院、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)定為主目標(biāo)終端，藥店為輔目標(biāo)終端。總部管理區(qū)域推廣人員落地開展點對點推廣工作，一線營銷人員接受上崗前學(xué)術(shù)培訓(xùn)，上崗后周月季度各類產(chǎn)品學(xué)術(shù)及營銷技巧培訓(xùn)。細(xì)分終端市場，等級醫(yī)院以科室為跟進(jìn)目標(biāo)，基層以醫(yī)院為跟進(jìn)目標(biāo)，配以考核標(biāo)準(zhǔn)；嚴(yán)格管理終端人員，通過拜訪匯報、銷售例會、“過程+結(jié)果”考核的系統(tǒng)方式全方位管理。重視營銷分析工作，終端流向數(shù)據(jù)經(jīng)多方驗證、核對后輸入信息系統(tǒng)，每月營銷例會進(jìn)行產(chǎn)品自身銷售流向各維度分析，結(jié)合外部數(shù)據(jù)市場格局變化、科室應(yīng)用疾病和聯(lián)合用藥分析，大型活動總部派員參與，定期反饋活動前后銷量變化。

　　珍寶島注射用血塞通將等級醫(yī)院、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)定為目標(biāo)終端�？偛抗芾韰^(qū)域推廣人員，對后者的執(zhí)行和落地進(jìn)行跟蹤和評估，打造總部、辦事處、代理商三級培訓(xùn)體系。細(xì)分終端市場，以省為單位分為一、二、三類市場；等級醫(yī)院以醫(yī)院為單位，各級醫(yī)院確立目標(biāo)、非目標(biāo)醫(yī)院及相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)銷量；基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)以縣為單位。營銷分析建立內(nèi)外部數(shù)據(jù)整合系統(tǒng)，形成產(chǎn)品與競品資料，能清晰顯示回款狀況，掌控終端開發(fā)、流失及銷量變化，支持決策者合理分布區(qū)域。

　　白云山復(fù)方丹參片將藥店和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)定位為目標(biāo)終端。總部市場部人員監(jiān)管大區(qū)推廣工作落實并跟進(jìn)重點連鎖銷售，一線代表跟進(jìn)小連鎖和大單店，公司編制系列標(biāo)準(zhǔn)化工作手冊，結(jié)合地區(qū)開展培訓(xùn)。細(xì)分終端市場，以省為單位分為VIP客戶、目標(biāo)及非目標(biāo)終端，分別配以不同的市場資源和考核標(biāo)準(zhǔn)，通過拜訪匯報和銷售例會等管理終端人員。在每月營銷例會上，結(jié)合內(nèi)外部數(shù)據(jù)，發(fā)布銷售變化、專項活動效果，提出改善建議。每季通報競品動態(tài)，市場變化和媒體、輿情監(jiān)測結(jié)果。

　　 [析] 終端需要人員做點對點維護(hù)，因此中藥大品種企業(yè)相當(dāng)重視人員培訓(xùn)工作。地大物博是中國的特點，任何一家企業(yè)都無法做到全覆蓋，所以劃分終端、制定標(biāo)準(zhǔn)成為銷售管理的首要任務(wù)。而信息系統(tǒng)是現(xiàn)代企業(yè)營銷分析的必備工具，至少每月一次內(nèi)外部數(shù)據(jù)組合分析、及時調(diào)整營銷策略是品種持續(xù)做大的重要銷售管理舉措。