疫情出現(xiàn)關(guān)鍵拐點(diǎn),藥企、藥店如何適應(yīng)新變化?
作者:醫(yī)藥網(wǎng) 來(lái)源:醫(yī)藥網(wǎng) 2020-3-13 打印內(nèi)容
總之,就是要通過(guò)社交化方式,讓老客戶介紹新客戶,達(dá)到宣傳產(chǎn)品,樹(shù)立品牌,擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。掌握得好的話,就是在當(dāng)下疫情期間,足不出戶也能獲得有效的用戶增長(zhǎng)。
借機(jī)進(jìn)軍線上推廣
這次疫情讓不少醫(yī)藥企業(yè)受影響,商業(yè)更是始料未及,零售終端線下門(mén)店經(jīng)歷了“冰火兩重天”。一開(kāi)始是各種防護(hù)消殺產(chǎn)品大搶購(gòu),接著是雙黃蓮等藥品哄搶?zhuān)幍瓿闪私饩缺娚摹跋沭G餑”。然而,隨著全國(guó)管控加強(qiáng),部分地區(qū)禁止藥店銷(xiāo)售感冒、退燒、消炎藥,藥店立即門(mén)可羅雀。
盡管如此,仍有企業(yè)在危機(jī)中尋找商機(jī),保持相當(dāng)活力。一些醫(yī)藥電商平臺(tái),開(kāi)展網(wǎng)上售藥、郵寄到家業(yè)務(wù),或有專(zhuān)人送貨,使線下客流轉(zhuǎn)到線上,不但彌補(bǔ)了部分損失,還引導(dǎo)顧客逐漸習(xí)慣線上購(gòu)藥,為今后的線上業(yè)務(wù)推廣奠定了基礎(chǔ)。
藥品行業(yè)可以借鑒其他行業(yè)的轉(zhuǎn)型思路。如零售行業(yè)巨頭“名創(chuàng)優(yōu)品”2018年開(kāi)了近3000家實(shí)體店,在線下取得成功的同時(shí),不忘線上渠道銷(xiāo)售。通過(guò)和京東到家、美團(tuán)、餓了么等第三方平臺(tái)合作,全面打通線上銷(xiāo)售渠道。疫情期間,它能快速應(yīng)對(duì),推出“無(wú)接觸配送”服務(wù),消費(fèi)者在網(wǎng)上下單后,雙方協(xié)商將貨品放在小區(qū)門(mén)口等指定地方,避免消費(fèi)者與配送員直接接觸,既保證了疫情期間的生活日常所需,也符合國(guó)家對(duì)疫情防控的規(guī)定,降低了傳染風(fēng)險(xiǎn)。
這方面藥品零售業(yè)應(yīng)該有所作為,據(jù)筆者所知,疫情期間就有全國(guó)連鎖藥店運(yùn)用APP預(yù)約限量銷(xiāo)售口罩,取得了不錯(cuò)的效果。然而雖然許多企業(yè)嘗試網(wǎng)上售藥,卻總是在“最后一公里”處“卡脖子”,疫情無(wú)疑給了藥企一次深入的機(jī)會(huì),增強(qiáng)了企業(yè)加快進(jìn)軍網(wǎng)上售藥的信心。
OTC導(dǎo)購(gòu)線上網(wǎng)紅化
平時(shí),藥品在線下門(mén)店銷(xiāo)售,左右消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)選擇的一個(gè)重要角色是導(dǎo)購(gòu)員。許多患者在選擇藥品時(shí)經(jīng)常在幾個(gè)品牌間猶豫不決,或?qū)λ幤沸阅懿涣私猓@時(shí)就需要導(dǎo)購(gòu)員的正確引導(dǎo)。如果采用線上銷(xiāo)售,不能面對(duì)面了,往往會(huì)忽略導(dǎo)購(gòu)員的設(shè)置。
其實(shí),線上銷(xiāo)售更不要小看導(dǎo)購(gòu)員的作用,他們對(duì)品牌與人建立連接至關(guān)重要。就是把線下消費(fèi)者順利導(dǎo)流到線上,也需要導(dǎo)購(gòu)員的角色轉(zhuǎn)換,即導(dǎo)購(gòu)員的作用線上化。藥店平時(shí)就要有意識(shí)地把員工培養(yǎng)成線上導(dǎo)購(gòu)員。如選拔有這方面經(jīng)驗(yàn)的員工通過(guò)直播的方式,宣傳保健用藥知識(shí),通過(guò)社區(qū)群的方式互動(dòng)交流;充分利用抖音、微博、微信等新興媒介進(jìn)行無(wú)縫隙傳播,在患者中發(fā)展積累線上粉絲,平時(shí)注意增加客戶粘性,最終達(dá)到無(wú)論什么情況下,都能粘住自己的客戶并逐漸轉(zhuǎn)化為忠實(shí)顧客,將表面的流量變成實(shí)在的銷(xiāo)量。
OTC銷(xiāo)售還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)是,能方便地把線上線下結(jié)合起來(lái),以線下門(mén)店為依托采集消費(fèi)者行為數(shù)據(jù),包括患者構(gòu)成、購(gòu)藥習(xí)慣、社區(qū)人數(shù)、真實(shí)購(gòu)買(mǎi)人數(shù)等,轉(zhuǎn)為線上數(shù)據(jù),通過(guò)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析,和消費(fèi)者建立起粘性。再指導(dǎo)制定線上的銷(xiāo)售目標(biāo),具體鎖定各個(gè)目標(biāo)受眾,設(shè)計(jì)線上引流點(diǎn),找到線上銷(xiāo)售的最佳路徑,實(shí)行精準(zhǔn)推銷(xiāo)。
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